Descripción de Construye tu propuesta de valor: el primer paso para vender con propósito con Rafael Bocaranda
¿Por qué un cliente debería elegirte a ti y no a tu competencia? La respuesta no está en el precio, sino en tu propuesta de valor.
En este episodio, conversamos con el experto Rafael Bocaranda sobre cómo definir eso que te hace único. Descubre cómo dejar de vender “productos” para empezar a ofrecer soluciones reales, construyendo una estrategia comercial basada en el propósito y la conexión genuina con tu cliente.
Lee el podcast de Construye tu propuesta de valor: el primer paso para vender con propósito con Rafael Bocaranda
Este contenido se genera a partir de la locución del audio por lo que puede contener errores.
Crece y Conecta, el podcast que te brinda la inspiración y las herramientas necesarias para hacer crecer tu negocio. En cada episodio compartimos historias de éxito, consejos prácticos y estrategias para emprendedores y pymes. Bienvenidos a un nuevo episodio de Crece y Conecta, el podcast de Crece con BNC, donde compartimos herramientas reales para que tu negocio crezca con propósito y resultados. Hoy vamos a estar conversando de un tema que está en el corazón de toda venta exitosa, pero que muchas veces se confunde con simplemente un eslogan o quizás una lista de características. La propuesta de valor. ¿Qué es realmente? ¿Cómo se construye paso a paso? ¿Y cómo saber si de verdad conecta con tu cliente o si solamente suena bien en un papel? Pues para eso hoy nos acompaña nuestro experto Rafael Bocaranda, quien es ingeniero civil egresado de la Universidad Católica Andrés Bello con MBA y especialización en Mercadeo de Liesa, con más de 20 años de experiencia en las áreas de Mercadeo y Ventas desarrolladas en los sectores de Entretenimiento, Medios de Comunicación, Cine, Telecomunicaciones e Ingeniería y Construcción.
Además con experiencia como docente en las áreas de Marketing y Neuromarketing en la Universidad Católica Andrés Bello y profesor del Diplomado y Programa Intensivo de Neuromarketing del CIAP de la UCAP. Bienvenido Rafael. Muchas gracias, gracias por la invitación y por esta oportunidad de aportar en este espacio tan interesante como es Crece con BNC. Antes de comenzar yo creo que quedé corta con esta introducción que di sobre ti. ¿Podrías conversar un poco más sobre tu experiencia? Bueno, mi experiencia de base es ingeniería, pero bueno luego de trabajar en esa área me di cuenta que me atraía mucho la parte de Marketing, de comercialización de ventas y me fui especializando poco a poco en esa área. Tuve la oportunidad de trabajar en puestos interesantes relacionados con eso y hoy en día pues comparto la parte de consultoría y la parte de docencia que me encanta muchísimo. Sobre todo en las áreas como tú dijiste al final de Marketing y últimamente en Neuromarketing. ¿Qué es una propuesta de valor? Ese concepto lo manejo bajo esta visual.
La propuesta es como una promesa que tú haces. La propuesta se construye más del lado de un tema que tenga por resolver el cliente que del lado de qué es lo que yo fabrico o qué es lo que yo hago. Si vamos como quien dice al origen de esa necesidad de resolver un asunto o como se dice un issue, pues el asunto por resolver no lo tengo yo, lo tiene mi cliente. Pues bueno, la construcción de una verdadera propuesta de valor pasa por entender, por indagar, por ser empático y por supuesto con hacer el match con lo que tú puedes ofrecer, pero básicamente es eso. Es una promesa, es una promesa que se tiene que honrar en todo momento. ¿Qué parte del proceso crees que suele tomar más tiempo? ¿Definir el cliente o definir la promesa para ese cliente? ¿Van un poco de la mano también? Sí, en definitiva, pues bueno, los métodos tradicionales de investigar y conocer a tu cliente son fundamentales, no se pueden obviar. Mientras más conoces a tu cliente, mejor puedes diseñar tu propuesta.
La propuesta al final del día es como ese elemento que transmite lo que yo puedo hacer por ti, partiendo de la base de que entiendo qué es lo que tú necesitas. Y hay un concepto que a mí me gusta mencionar, que está totalmente relacionado con la propuesta de valor, que son los features y los benefits, las características, pero más allá de las características de los beneficios. El beneficio es como esa intangible que te conecta realmente con la necesidad de ese cliente o de ese consumidor. Y las características o los features son listas de especificaciones técnicas. Es como si yo te, no sé, yo fuera una empresa de telecomunicaciones y te dijera, tenemos la mejor señal. Bueno, muy bien, eso técnicamente comunica. ¿En qué ayuda eso a tu cliente? Pero si yo te digo, te comunicamos con quien más importa en todo momento, fíjate que hay un cambio, ¿no? Me estoy poniendo del lado de quien realmente va a necesitar ese servicio, ese producto. Pero es eso de ponerse en los zapatos del cliente, es el concepto fundamental de empatía. Entonces, si tu propuesta va por el lado de esa necesidad, más que por el lado de tus propias fortalezas… (Escucha el podcast para más)
