Descripción de Conceptos básicos y principios claves en las ventas con Carlos Figueroa
En este episodio de Crece y Conecta de Crece con BNC, conversamos con Carlos Figueroa, ejecutivo senior especializado en estrategias de negocio, experiencia del cliente (CX) y experiencia de usuario (UX), sobre los principios fundamentales de las ventas efectivas. A través de una charla cercana y práctica, Carlos explica cómo construir propuestas de valor que conecten con el cliente, manejar objeciones sin sacrificar margen, generar confianza en cada interacción y medir el éxito comercial más allá de las cifras. Una conversación esencial para quienes buscan mejorar su proceso de ventas y consolidar relaciones duraderas con sus clientes.
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Crece y Conecta, el podcast que te brinda la inspiración y las herramientas necesarias para hacer crecer tu negocio. En cada episodio compartimos historias de éxito, consejos prácticos y estrategias para emprendedores y pymes. Iniciemos este viaje juntos.
Bienvenidos una vez más a Crece y Conecta de Crece con BNC, el espacio donde transformamos conceptos financieros en decisiones que hacen crecer tanto emprendedores como pymes. Hoy nos vamos a lo esencial, conceptos básicos y principios clave en ventas, lo que de verdad mueve ingresos sanos y repetibles.
Y por ello hoy nos acompaña Carlos Figueroa, ejecutivo senior bilingüe con una sólida trayectoria en transformación y estrategias de negocio orientadas a maximizar volúmenes, ingresos y rentabilidad. Si manejas un negocio o si lideras un equipo de ventas, este episodio es para ti. Carlos, te doy la bienvenida. Gracias por acompañarnos hoy en Crece y Conecta. Gracias a ustedes por la oportunidad.
Y bueno, Crece y Conecta, esto es un gran apoyo para los empresarios jóvenes que están arrancando en este mundo tan exigente hoy en día. Así es. Háblanos un poco sobre ti. Cuéntanos sobre tu experiencia antes de que comencemos a ahondar en el tema al que vinimos. A ver, tengo trabajando en esto como 32 años, 33 años. Empecé a los 18 años. Entonces, voy desde asistente de camión, publicidad, mercado y ventas.
La he pasado por muchas y he podido hacer cosas en Venezuela, como en la región Latinoamérica, como en Estados Unidos. Entonces, me ha ido bastante bien. Ha sido muy diverso y estoy bastante contento. Desde tu perspectiva, ¿cuáles son los principios base para vender bien? Wow, mira, te puedo dar varios, pero en principio es entender y conocer al cliente.
Tienes que conocer tu producto, claro, lo que estás vendiendo, tu producto, tu servicio. Entender y conocer al cliente es vital. Saber a quién le estás hablando. No sólo a quién le estás hablando, sino qué necesita, cuál es su dolor, cuál es su punto de dolor, cuál es esa necesidad que tú vas a satisfacer en producto o servicio y cómo lo vas a ayudar. Y eso, cómo lo va a ayudar.
Entonces, eso es vital. Bueno, y eso conecta con algo que suele siempre discutirse cuando se trabaja en equipo y es, ¿te parece que importan más los principios que las tácticas? La realidad es que uno debe mantener la ética en todo momento. Desde tu experiencia, ¿cómo construirías una propuesta de valor clara que hable de beneficios y no solamente de características? Ahí volvemos al punto.
Si nosotros conocemos al cliente y conocemos su necesidad o la necesidad del mercado o la necesidad de la empresa, de esa manera tú puedes tener una propuesta de valor que haga sentido, que ataque y que mejore y que apoye esa mejora buscada o esa necesidad satisfecha. ¿Podrías darnos un ejemplo? Yo te puedo decir que este celular es el mejor celular del mundo o te puedo decir que con este celular tú puedes lograr comunicarte en cualquier momento del día con tus familiares que estén en el exterior. ¿Cambia el mensaje? Sí, te puedo decir que es muy rápido, te puedo decir que tiene muchos detalles, pero eso no realmente resuena con tu necesidad y no conecta con esa emocionalidad.
De la otra manera, pues conecta más con tu emocionalidad. Claro, una cosa es vender y otra cosa es quizás vender sin vender. Yo no te estoy diciendo que es el mejor celular, pero estoy conectando contigo de manera que tú solito te des cuenta de que es la mejor opción para ti. Esa es donde se pega la venta con el neuromarketing o el neuromarketing apoya la venta.
Bueno, y muchas veces una propuesta clara evita la objeción. En ese caso, ¿qué prácticas o alternativas tú recomendarías para manejar las objeciones sin caer en descuentos que erosionen el mar? Bueno, el principal dolor de cabeza de un vendedor es el tema de competir por precio y la principal excusa de un vendedor es decir que está muy caro. Exacto. Entonces funciona de las dos maneras.
Sin embargo, ahí es donde viene la propuesta de valor, ahí es donde viene la conexión, ahí es donde viene el apoyo a esa necesidad, a saciar esa necesidad. Y ahí es donde calza todo perfecto. Si tú te apoyas en tu propuesta de valor, si tú te apoyas en la calidad de tu producto, si tú te apoyas en la velocidad de tus servicios, si tú te apoyas en la flexibilidad de tu distribución, si tú te apoyas en la distribución Just-In-Time o en la medida que necesita este despacho, ¿cuál es tu real beneficio para esa persona? Y si te apoyas ahí y le recuerdas, siempre el precio va a ser un dolor de cabeza. Claro. Porque el precio afecta el flujo de caja. Pero si tú te apoyas en tu valor y tu valor, y el valor realmente tiene peso, siempre vas a mejorar.
La otra es preguntar, el precio siempre va a ser una objeción, pero ¿cuál es la esencia de esa pregunta? ¿Cuál es la realidad de esa solicitud de precio?… (Escucha el podcast para más)
