La recurrencia y diversificación de los ingresos de un negocio generalmente está sujeta a distintos riesgos. Para reducir la exposición de la empresa a la volatilidad de un número limitado de fuentes de ingresos, se recomienda su diversificación. Sin embargo, es crucial que esta diversificación se enfoque en actividades económicas para las cuales la empresa posea experiencia y capacidades necesarias para operar eficientemente (Williamson, 1985). Para tal fin, se sugiere evaluar las siguientes alternativas:
- Ventas cruzadas: considerando la venta de bienes y servicios complementarios a su oferta actual. La identificación de esta nueva oferta debe partir de la identificación de las necesidades de sus clientes actuales. Con este foco, se logra que la nueva oferta sea relevante para la satisfacción de estas necesidades, optimizando el uso de los canales de comercialización de la empresa.
- Mayor diferenciación de su oferta actual: incorporando ajustes en sus presentaciones, funcionalidades, entre otros aspectos. En este proceso, se recomienda explorar diferentes variables para la segmentación de sus clientes, lo cual permite detectar atributos de valor que podrían variar en diferentes segmentos y que pueden orientar el proceso de diferenciación.
- Desarrollo de co-productos y subproductos: mediante la identificación de co-productos que se puedan producir conjuntamente con la producción de su oferta principal actual, así como de subproductos que se generen como resultado incidental en el proceso de producción de su oferta principal.
- Nuevos bienes y servicios cuya producción se facilite con los recursos actuales de la empresa: para lo cual debe evaluar los usos alternativos de los recursos materiales y humanos actuales del negocio. Esto permite optimizar su uso mediante la reducción de su tiempo ocioso generando nuevas fuentes de ingresos.
- Expansión geográfica: esta expansión debería enfocarse en la atenuación de la estacionalidad en las ventas del negocio. Para lograrlo, debe identificar mercados geográficos con ciclos estacionales de ventas que se compensen entre sí durante el año.
- Nuevos modelos de ingresos: explorando nuevas maneras de obtener ingresos por su oferta actual, considerando modelo de suscripciones, cobros según cantidad consumida, según funcionalidades demandadas, incorporación de publicidad, entre otros.
- Gestión de tesorería: orientada a la colocación eficiente a corto y mediano plazo de los recursos monetarios excedentarios del negocio, con la perspectiva de su reinversión posterior en el negocio. De esta manera se reduce el costo de oportunidad por las tenencias de efectivo, contemplando colocaciones en instrumentos bancarios que generen intereses, instrumentos de renta fija, acciones de empresas estables que reparten constantemente dividendos, entre otras colocaciones de rápida liquidación.
En concordancia con las sugerencias anterior, se recomienda el empleo de la matriz de Ansoff (1957) que permite al negocio evaluar el desarrollo de negocios considerando la relación entre sus productos y mercados. Esta matriz permite identificar oportunidades para generar nuevos ingresos y sus riesgos asociados mediante cuatro estrategias: penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación. Esta matriz se representa a continuación:
Figura 1: Matriz de Ansoff
Con la estrategia de penetración de mercado se busca vender los productos actuales de manera más agresiva en los mercados actuales, evitando la migración de los clientes y tratando de atraer a los clientes de la competencia. Para el desarrollo de productos, se siguen todas las sugerencias referentes al lanzamiento de productos complementarios, mayor diferenciación de la oferta actual y el desarrollo de co-productos y subproductos que se pueden destinar a los mercados actuales de la empresa. Mediante el desarrollo de mercados, se procura ofrecer la oferta actual hacia nuevos mercados, correspondiendo con tácticas para mitigar la estacionalidad de ventas a través de diferentes mercados geográficos y explotar nuevos modelos de ingresos para llegarle a nuevos segmentos de clientes. Finalmente, con la diversificación se procura desarrollar nuevos productos, principalmente para destinarlos a nuevos mercados, aprovechando los recursos actuales de la empresa y la posibilidad de generar co-productos y subproductos a partir su producción principal.
Considerando esta matriz, el negocio puede tener una orientación metodológica para evaluar la conveniencia de diversificar sus ingresos con sus riesgos asociados. Esta diversificación debe considerar su valor económico añadido para determinar la reinversión de las utilidades en la empresa o su reparto a sus dueños.
Referencias:
Ansoff, H. I. (1957). Strategies for diversification. Harvard Business Review, 35(5), 113-124.
Williamson, O. E. (1985). The economic institutions of capitalism: Firms, markets, relational contracting. Free Press.
